suworow napisał: Tu pewnie kłaniają się też techniki sprzedaży.Na ten temat zaczął coś mówić kolega @Dariusz.bebenek, ale podejrzewam że jako człek kulturalny i taktowny, widząc co się dzieje w tej dyskusji, po prostu się z niej wycofał....
A szkoda, bo jako przedstawiciel (tak mi coś nazwisko wydaje się znajome) jednego z dystrybutorów mógłby porozmawiać w swojej firmie o organizacji szkolenia z technik sprzedaży dla instalatorów. Byłbym zainteresowany, bo pomimo że w sprzedaży nieraz staję na rzęsach to i tak ponoszę porażki.
Podam przykład, szczególnie dla mnie niezrozumiały, jeżeli chodzi o sprzedaż starałem się jak mogłem:
Klient, niewielki lokal użytkowy; potrzebuje alarm i monitoring. Umawiamy się na oględziny, klient mówi, że monitoring na pewno tak, a co do alarmu to chciał z agencji ochrony ale ktoś znajomy mu powiedział, że lepiej powierzyć to niezależnemu instalatorowi. Rozmawiamy przez chwilę na ten temat, mówię klientowi pewne rzeczy na temat praktyk agencji ochrony, dosłownie przewidując co mu się przydarzy w przyszłości (niestety nie ustrzegło go to przed błędem). Oczekiwania klienta są takie, że chciałby alarm z dwiema czujkami ruchu i w zależności od ceny możliwość obsługi przez telefon na aplikacji.
Wieczorem robię wycenę, ładną, w pdfie z opisami i zdjęciami, wyjaśnieniem co do czego służy i dlaczego tak a nie inaczej, z rozpisanymi kosztami. Robię ofertę w TRZECH wariantach:
1. pierwszy -ekonomiczny: paradox spectra + 2 ruch + kontaktron + sygnalizator zewnętrzny (brak komunikatora i obsługi przez app)
2. drugi - optymalny: perfecta + 2 ruch + kontaktron + stłuczeniówka indigo + sygnalizator zewnętrzny z blachą + sygnalizator wewnętrzny
3. trzeci - dla wymagających: dsc power neo +komuniaktor 3g2080e + 2 ruch (jeden z am) + kontaktron + stłuczeniówka alarmtech + sygnalizator zewnętrzny z blachą i zapiankowaniem + sygnalizator wewnętrzny
Wysyłam klientowi wieczorem. Następnego dnia dzwonię koło południa i tłumaczę co i jak, odpowiadam na wszystkie pytania.
Za 2 dni mam info że jednak klient zdecydował się na ofertę ao (ja robię tylko monitoring) bo taniej. Proponuję żeby mi ją przysłał to się do niej odniosę i ew. zrobię jakąś kontrofertę (po nazwie agencji przeczuwam co mu zaproponowali) jednak klient mówi, że już coś podpisał i temat alarmu zamknięty.
Przyjeżdżam na na montaż monitoringu. U klienta wisi bezprzewodówka ebs (2xpir bezprzewodowy oraz bezprzewodowy manipulator). Sygnalizator tylko wewnętrzny obok centrali. Za to cudo klient zapłacił 20% mniej niż wersja z perfectą u mnie. Oni zarobili na tym więcej niż ja bym zarobił na perfeccie. W niewielkim lokalu użytkowym, gdzie można było rozprowadzić kable bez problemu (temat omówiony z klientem) z lenistwa zamontowali jedną z najsłabszych bezprzewodówek i nawet im się nie chciało sygnalizatora powiesić na zewnątrz i doprowadzić do niego kabla.
I teraz pytanie: co można było jeszcze zrobić w ramach technik sprzedaży?
